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O setor de vendas , juntamente com Marketing é o responsável pelo contato direto com o cliente , por trazer para a empresa suas necessidades e preocupações e acima de tudo assegurar o faturamento para sustentar a operação e crescimento. O trabalho de vendas é a habilidade de entender as necessidades dos clientes e oferecer solucões através de pessoas com competências para obter informações precisas e  resultados rápidos e lucrativos .

Aumento da competição , diminuição das oportunidades , pressão por produtividade , mudança na maneira de se relacionar com o cliente, de pessoal para documental, são fatores que levaram as empresas a se tornar mais profissionais e produtivas nos seus vários setores . Vendas não ficou fora deste contexto.

Outra mudança no ambiente é que o processo de compra das empresas se profissionalizou e passou a exigir dos times de vendas o conhecimento do cliente de uma forma mais abrangente do que o relacionamento pessoal entre comprador e vendedor. Assim como existe um time de vendas , no ambiente de vendas estratégicas tambem existe um time de compras, muitas vezes internacional .

Para mapear objetivamente o time de compras e endereçar o ambiente atual existem alguns procedimentos que tornam o processo de vendas analítico criando guias e métricas para se chegar ao objetivo final que é a venda lucrativa .

Os elementos que devem ser analisados e medidos são :

• Posição da empresa na conta
• Ter conhecimento das pessoas dentro do cliente envolvidas na decisão
• Nível de decisão de cada participante
• Apoio do cliente a sua solução

Em próximos artigos iremos analisar e exemplificar outros passos do processo de vendas estratégicas.